התשובה הקצרה: ב-Velo Labs פגשנו 160 צוותי יזמים בתוך כמה חודשים, והיינו משקיעים בפחות מ-5 מהם. זו בערך הסלקטיביות של קרן הון סיכון: במחקר שסקר כמעט 900 משקיעי הון סיכון, Gompers ועמיתיו מצאו שעל כל עסקה שקרן סוגרת היא בוחנת כ-100 הזדמנויות ונפגשת עם כ-25 צוותים. מה שמאפשר לסטודיו להחליט בקצב כזה הוא תהליך קבוע מאחורי כל פגישה, ודאטה שמצטבר עם כל שיחה. לצוותים המעטים שאנחנו בוחרים יש שלושה דברים משותפים: יכולת ביצוע יוצאת דופן, לקוח ראשון שהם יודעים לנקוב בשמו, ויתרון שקשה להעתיק.
השאלה
השבוע שאלו אותי: "פגשת 160 צוותים. בכמה מהם באמת היית משקיע?" התשובה שלי הייתה פחות מ-5, פחות מ-3% מהצוותים שפגשנו. המספר נשמע קשוח עד שמשווים אותו לאופן שבו משקיעים מקצועיים עובדים.
איך זה משתווה לקרנות הון סיכון
המחקר המצוטט ביותר על האופן שבו משקיעי הון סיכון מקבלים החלטות הוא סקר של Paul Gompers, Will Gornall, Steven Kaplan ו-Ilya Strebulaev, שפורסם ב-Journal of Financial Economics ב-2020 והשתתפו בו 889 משקיעים מקרנות. המשפך שלהם, על כל עסקה שקרן סוגרת:
- כ-100 הזדמנויות נבחנות.הקרן החציונית בוחנת בערך 100 עסקאות על כל עסקה שבה היא משקיעה.
- כ-25 פגישות עם צוותים.אחת מכל ארבע הזדמנויות מגיעה לפגישה עם הצוות.
- שליש מהן מגיעות לישיבת שותפים,בערך חצי מאלה לבדיקת נאותות, ובערך שליש מאלה מקבלות טרם שיט.
- כ-4 עסקאות בשנה.הקרן החציונית סוגרת בערך ארבע השקעות בשנה.
כלומר, קרן אומרת "כן" לכ-4% מהצוותים שהיא פוגשת. פחות מ-5 מתוך 160 אצלנו נמצא באותו טווח. ההבדל הוא בקצב: פגשנו 160 צוותים בתוך כמה חודשים, יותר ממה שקרן טיפוסית פוגשת בשנה.
מה זה סטודיו לבניית חברות, ובמה הוא שונה
סטודיו לבניית חברות בונה חברות יחד עם היזמים. הוא עובד בתוך החברה על לקוחות, יציאה לשוק, גיוס עובדים והסבב, ומקבל אקוויטי על העבודה הזו. קרן משקיעה הון ותומכת מהדירקטוריון. מאיץ מריץ תוכנית קבועה למחזור של חברות. להשוואה מפורטת, כולל אקוויטי, ראו סטודיו, אקסלרטור או קרן, ולסטודיואים שפועלים בישראל, את המדריך שלנו לסטודיו לבניית חברות בישראל.
| מודל | מה מקבלים | מה זה עולה | מתאים כש... |
|---|---|---|---|
| קרן הון סיכון | הון, מושב בדירקטוריון ורשת הקשרים של הקרן | כסף תמורת אקוויטי, בסבב מתומחר או SAFE | יש לכם טרקשן ותוכנית ברורה לכסף |
| מאיץ | תוכנית קבועה, מחזור של חברות ודמו דיי | בדרך כלל צ׳ק קטן תמורת אחוז קבוע | אתם רוצים מסגרת ומחזור לכמה חודשים |
| סטודיו לבניית חברות | שותף שעובד בתוך החברה כל שבוע | אקוויטי, בתנאים שנקבעים לכל חברה | אתם רוצים שותף צמוד בלקוחות, ביציאה לשוק ובסבב |
Velo היא שותפה באקוויטי בכל חברה שהיא בונה איתה, ובונה את Velo Fund 0 כדי להשקיע בחברות נבחרות. לכן הבחירה כל כך חשובה לנו: כל חברה שאנחנו לוקחים מקבלת שבועות מהזמן שלנו, אז אנחנו בוחרים כמו שמשקיע בוחר.
בונים חברה ורוצים שותף בתוכה?
הסטודיו של Velo עובד עם מספר קטן של צוותים בשלבי פרה-סיד וסיד, כל שבוע, על לקוחות, יציאה לשוק והסבב. ספרו לנו מה אתם בונים.
הגישו מועמדות לסטודיו איך הסטודיו עובדמה קורה מאחורי כל פגישה
פגישה ראשונה היא שלב אחד בתהליך שמשתכלל כל שבוע:
- לפני הפגישה.מחקר על היזמים והרקורד שלהם, על השוק, על המתחרים שגייסו ועל המשקיעים שפעילים בתחום.
- בפגישה.אנחנו מקשיבים למה שכבר הוכח ולמה שעדיין טענה: לקוחות, הכנסות, פיילוטים, וההיסטוריה של הצוות יחד.
- אחרי הפגישה.הערכה מובנית של צוות, מוצר, שוק וראיות, עם השאלות הפתוחות כתובות, ותוצאה ברורה: בונים יחד, נשארים בקשר כשהחברה מתקדמת, או נפרדים עם פידבק כן.
כל שיחה נכנסת למאגר דאטה ייחודי שאנחנו בונים: מה יזמים מספרים בשלב הכי מוקדם, איך צוותים מתקדמים לאורך זמן, ואילו קרנות משקיעות באיזה שלב ובאיזה תחום בישראל. בנינו מערכות AI שהופכות מאות שיחות ומקורות מידע להערכה עקבית, ככה ששיקול הדעת שלנו נהיה חד יותר עם כל צוות שאנחנו פוגשים. אותו דאטה עומד מאחורי המחקר הפומבי שלנו, כמו דוח הצ׳ק הראשון.
ארבעה דברים ש-160 צוותים לימדו אותנו
- 1. צוות, צוות, צוות.אנשים חכמים יש הרבה. אנחנו מחפשים יכולת ביצוע יוצאת דופן, הבנה עמוקה של הבעיה ומהירות למידה והסתגלות. גם במחקר של Gompers, 47% ממשקיעי ההון סיכון ציינו את הצוות כגורם החשוב ביותר, לעומת 37% שציינו את כל הגורמים העסקיים יחד.
- 2. שוק גדול הוא נקודת הפתיחה.כמעט כל מצגת מציגה שוק של מיליארדים. הרבה פחות יזמים יודעים להגיד מי הלקוח הראשון, למה הוא צריך את זה עכשיו ואיך מגיעים אליו. התשובה הזו מספרת לנו יותר משקף השוק.
- 3. השאלה היא מה קשה להעתיק.כשבניית מוצר נהיית זולה ומהירה, היתרון עובר להפצה, לדאטה, לקשרים ולמהירות הביצוע. אנחנו שואלים מה מתחרה עם הרבה כסף עדיין יתקשה לשכפל בתוך שנה.
- 4. ההון הוא רק ההתחלה.אנחנו בוחרים חברות שבהן נוכל להביא ערך אמיתי מעבר לכסף: לפתוח דלתות מסחריות, לחדד החלטות, לבנות תהליכים ולהאיץ את הביצוע. אם אנחנו לא יודעים להגיד מה נשנה ב-90 הימים הראשונים, אנחנו השותף הלא נכון.
איך מתכוננים לשיחה עם סטודיו
- תביאו ראיות במקום תארים.שיחות עם לקוחות, פיילוט, רשימת המתנה, מכתב כוונות. נקודת דאטה אמיתית אחת שווה יותר מעמוד של תחזיות.
- תנקבו בלקוח הראשון.חברה או תפקיד ספציפיים, למה הם צריכים את זה עכשיו, ואיך מגיעים לעשרה הבאים כמותם.
- תדעו למה דווקא אתם.מה בהיסטוריה שלכם הופך אתכם לאנשים שיפתרו את הבעיה הזו, ואיך עבדתם יחד.
- תגידו מה אתם צריכים.לקוחות, תוכנית יציאה לשוק, סבב, גיוס עובדים. סטודיו מועיל הכי הרבה כשהפער ברור.
עוד לא בשלב של סטודיו? המדריכים שלנו על המעבר משכיר ליזם ועל גיוס סבב פרה-סיד מכסים את הצעדים המוקדמים יותר.